AI al servizio delle Vendite

Come le vendite possono utilizzare l'intelligenza artificiale per raggiungere e coinvolgere meglio i clienti. Una guida passo passo su come l'AI può aiutarti a semplificare i processi, a recuperare tempo e a vendere in modo più intelligente.

Le vendite si sono sempre basate sul rapporto tra acquirente e venditore. Per costruire la fiducia, bisogna sapere quando persuadere e quando fare marcia indietro, come ascoltare e come raccontare una storia coinvolgente. Inoltre, è necessaria una profonda comprensione delle esigenze del cliente, comprese quelle che non si rendono nemmeno conto di avere.

In altre parole, quella di vendere è un'abilità fondamentalmente umana. Eppure i team di vendita sono spesso sopraffatti dal ritmo e dalla quantità di attività digitali, come scrivere messaggi di follow-up o inserire manualmente i dati nel CRM. Come molti knowledge worker, i commerciali si trovano in una situazione di indebitamento digitale, che li costringe a fare i conti con una mole ininterrotta di dati, email, riunioni e notifiche.

AI, dati e analytics contribuiscono ad alleggerire questi oneri, aiutandoti a eliminare rapidamente dalla lista delle cose da fare le attività a basso impatto. Altrettanto importante: l'intelligenza artificiale può aiutarti a identificare e dare priorità ai lead di vendita e guidarti nella relazione con i clienti. Ecco alcuni suggerimenti su come utilizzare la AI per essere più reattivi, più innovativi e, soprattutto, più utili per i clienti.

Dare priorità ai lead

Secondo una ricerca commissionata da Microsoft, i commerciali passano meno di un terzo del loro tempo a vendere e più del 66% della loro giornata a gestire le email.

La sfida: quando si tratta di email, è difficile sapere a quali messaggi dare priorità. Chi è davvero pronto a comprare? Chi probabilmente rinuncerà all'acquisto?

La soluzione: assegnare una priorità ai lead è un'abilità squisitamente umana, che si affida all'intuito e all'esperienza di un professionista delle vendite. Ma ci sono strumenti che possono aiutare a fare una cernita.

L'intelligenza artificiale e gli strumenti di data analytics possono aiutarti a dare priorità ai lead in base a diversi fattori, dallo storico degli acquisti alla partecipazione di un cliente a un recente evento di settore. I punteggi predittivi dei lead, da 0 a 100, consentono di ordinare la lista di clienti all'interno di Microsoft Dynamics 365 Sales e, in combinazione con la tua esperienza e il tuo feeling con ogni acquirente, ti aiutano a decidere chi riceverà la prima email e chi la seconda.

Coinvolgere il cliente

Hai identificato il tuo lead principale e stai per impegnarti con il cliente in una telefonata particolarmente promettente. Ma c'è molto da fare. Bisogna pensare a quali caratteristiche del prodotto evidenziare e a come portare avanti la conversazione per massimizzare il tempo trascorso insieme, cercando al contempo di prendere appunti per il (si spera) rapido follow-up.

La sfida: hai avuto così tanto da fare, destreggiandoti tra così tanti compiti diversi, che non hai avuto abbastanza tempo per prepararti a questa telefonata. Temi di dimenticare i punti chiave o di doverli cercare, il che potrebbe portare a pause imbarazzanti nella conversazione.

Circa la metà dei commerciali dichiara di non avere abbastanza tempo e più del 60% afferma che le attività ripetitive o banali li distolgono dal lavoro più significativo, secondo lo studio Work Trend Index 2023 di Microsoft, che coinvolge 31.000 lavoratori in 31 mercati.

La soluzione: In un mondo ideale, in tutti gli incontri con i clienti ci dovrebbe essere un collega o un copilota al tuo fianco, che ti suggerisca argomenti pertinenti a cui potresti non aver pensato e che ti ricordi le cose che hai dimenticato di citare. Oggi gli strumenti di intelligenza artificiale come Microsoft Copilot possono fare proprio questo. Durante una riunione, è possibile ricevere note in tempo reale su cosa discutere successivamente, in base a fattori quali l'umore del cliente e i KPI rilevanti. Microsoft Sales Copilot, il copilota alimentato dall'intelligenza artificiale, fa emergere le informazioni di business rilevanti per la conversazione.

Dopo una call, ottieni immediatamente un riepilogo della riunione, con una panoramica dell'andamento della conversazione, delle azioni da intraprendere e dell'opinione dei clienti durante la chiamata. (Bonus: i riepiloghi delle riunioni e delle email vengono salvati automaticamente nel CRM, mantenendolo sempre aggiornato). Durante le conversazioni, la tua attenzione non viene distolta dal dover prendere appunti e il riepilogo generato automaticamente ti fa risparmiare tempo e ti permette di passare rapidamente alla fase successiva del processo: la stesura di un'email di ringraziamento.

Preparare il follow-up

Sei entusiasta dell'esito dell'ultima call e sei sicuro di aver instaurato una connessione. Ora, con il riepilogo automatico della comunicazione a disposizione, che include la cronologia, la trascrizione completa, le azioni da intraprendere e le parole chiave pertinenti, hai tutto ciò che ti serve per preparare il follow-up.

La sfida: il tempo stringe, devi scrivere un'email di follow-up e ti trovi di fronte a una schermata vuota. Come si fa a toccare le note giuste per concludere la trattativa? Come scrivere un'email efficace che non suoni come qualcosa che hai appena scritto ad altri 10 clienti?

È chiaro che hai bisogno di aiuto - e il 78% delle persone che lavorano nelle vendite sarebbe felice di ricevere questo tipo di aiuto dall'intelligenza artificiale, secondo l'ultimo Microsoft Work Trend Index.

La soluzione: A volte basta una spinta. Un tempo si usavano i template, ma l'AI offre un aiuto che va ben oltre. Oggi ci sono strumenti in grado di prendere le informazioni già esposte nel riepilogo della riunione e di comporre automaticamente un'email su misura per uno specifico cliente, compresi dati rilevanti sull'account. Si ricontrolla, si apportano alcune modifiche e si invia. Ciò che prima impegnava per oltre un'ora, ora richiede solo pochi minuti.

Inviare la proposta

Un successo. Hai inviato il follow-up e il tuo cliente risponde con una richiesta di proposta. In passato avresti dovuto aspettare fino a domani per rispondere, ma nel 2024 tutti vogliono tutto subito.

Vuoi spedire una proposta il pomeriggio stesso, ma vuoi anche essere sicuro di fare le cose per bene. Il cliente ha diritto a una tariffa più bassa? C'è un'offerta speciale sul prodotto specifico che desidera, o uno sconto sul volume?

La sfida: Le proposte dipendono dai dati, dalla cronologia degli acquisti alle informazioni specifiche sui prodotti, e trovare questi dati richiede quasi sempre tempo, spesso più di quanto se ne abbia a disposizione: circa il 60% delle persone che lavorano nelle vendite dichiara di passare troppo tempo della propria giornata lavorativa a cercare informazioni.

La soluzione: I nuovi strumenti basati su AI possono generare automaticamente proposte su misura per clienti e situazioni specifiche, basandosi su dati che altrimenti avresti dovuto cercare. Invece di dover sfogliare i cataloghi dei prodotti per trovare i prezzi o cercare nella corrispondenza passata per vedere se un cliente ha partecipato a un particolare webinar, l'intelligenza artificiale può creare un'email ben scritta che tenga conto di tutto questo, e a volte anche di più.

Premi invio e la palla passa al cliente. Sei vicino alla chiusura della trattativa, e con molto meno sforzo e frustrazione di quanto sarebbe stato necessario in passato.

Tu e il tuo team volete dedicare meno tempo alle attività a basso valore aggiunto e più tempo al servizio dei clienti? L'intelligenza artificiale offre il dono del tempo: permette alle persone di concentrarsi sulle attività a più alto valore, quelle che solo loro sono in grado di fare.